La dirección comercial en una start-up

¡Vamos a crear un servicio tan alucinante que se va a vender solo!... la frase del nunca acabar. Si no se la he oído decir a 40 emprendedores poco me falta.

Las start-ups de Internet tienen una tendencia natural a subestimar el área comercial basando todo su potencial en el desarrollo técnico y de producto: la principal razón es que muchos emprendedores cuentan con un marcado perfil técnico y no son conscientes de la importancia que tendrá para su proyecto contar una buena dirección comercial.

En lo básico, las compañías de Internet no son tan diferentes del resto de sectores y se rigen por una cuenta de resultados como toda empresa. ¿Cual es el objetivo de una start-up? ...pues el mismo que el de cualquier sociedad: crear valor, desarrollar una buena gestión y contar con una sobresaliente rentabilidad en el menor tiempo posible.

Cuando los emprendedores comienzan a definir su plan de negocio, y si éste es ambicioso, con seguridad habrán proyectado una evolución de ingresos imparable que les haga sentir que su start-up es irresistible a los ojos de cualquier inversor. Y eso está muy bien, pero:

- ¿Quién será el responsable de defender esas proyecciones con fundamento?

- ¿Quién va a liderar la ejecución del plan comercial?

- ¿Quién seleccionará, motivará y supervisará la fuerza de ventas?

- ¿Quién aplicará medidas correctoras si las proyecciones no se cumplen?

Es cierto que lo primero en lo que hay que centrarse es en la creación inicial de valor: lanzamiento de prototipo, generación de contenido, desarrollo de imagen corporativa, captación de tráfico, primeros fans en redes sociales, comunicación a medios, etc.

Todo ello permitirá que puedas comprobar los puntos clave de tu negocio y rehacer el análisis DAFO con un enfoque más realista. Pero ten claro algo: todas las empresas, por innovadoras que sean, tarde o temprano tienen que ponerse a vender y cuanto más globalizado sea el mercado, más determinante será contar con profesionales de primer nivel que ayuden a la generación de ingresos en la compañía.

Voy a intentar darte una visión escueta pero directa de lo que un buen Director Comercial aportará a tu start-up:

- Investigará el mercado al que te quieras dirigir.

- Hará un exhaustivo análisis de la competencia.

- Estudiará y definirá el perfil del cliente potencial.

- Estimará los ingresos por línea de negocio.

- Ayudará a la creación y mejora permanente del producto.

- Marcará la política de precios.

- Testeará las posibles formas de comercialización.

- Creará una metodología de trabajo y un “manual de ventas”.

- Determinará los recursos necesarios para alcanzar los objetivos.

- Planificará los objetivos comerciales del equipo.

- Sentará las bases organizativas de la información comercial: CRM.

- Y un largo etc.

En el arranque de tu proyecto es complicado que puedas contar con distintos perfiles que estén vinculados a la creación de valor (marketing, comunicación, operaciones, etc.) pues lo recursos son escasos y lo que toca es “hacer de todo”. Sin embargo, contar con un buen Director Comercial que crea en el proyecto y esté motivado permitirá que coordine, al menos en el inicio, varias áreas críticas para la creación de valor: marketing, ventas y comunicación.

Es importante que te pongas en la piel del Director Comercial, que empatices con él, intenta acompañarle a las primeras visitas, involúcrate en la definición de aspectos clave, ayúdale a entender aspectos críticos del área técnica y de producto para que ambas áreas estén alineadas y caminen en la misma dirección. En definitiva, saca lo mejor de él e intenta que esté muy motivado pues será algo que redunde directamente en la cuenta de resultados y en el buen ambiente de tu start-up.

Sería muy deseable contar con un asesor especializado en marketing y ventas que te ayude a contrastar las principales propuestas del Director Comercial. Lo ideal es que el asesor sea de máximo nivel y podrás atraer su interés ofreciéndole un pequeño porcentaje de la compañía a cambio de su asesoramiento.

Si incorporas inversores al proyecto, es probable que muchos de ellos puedan ayudarte en este sentido.

Y como conclusión final, ¿Cual es mi recomendación? ...Intenta incorporar un muy buen Director Comercial como co-fundador de tu proyecto. En mi opinión, el equipo fundador ideal estaría formado por un CTO con dilatada experiencia, un Director de Marketing todo terreno que coordine producto, ux, seo, sem, redes sociales y un Director Comercial acostumbrado a gestionar equipos, cuentas clave, acuerdos estratégicos y muy orientado a la consecución de objetivos.


[el siguiente texto lo he escrito para el segundo libro de Iniciador "Consejos de emprendedores para iniciadores"]