 México es un país que ha tenido un papel determinante a lo largo de la Historia: aunque las referencias más generalizadas siempre se remontan a su pasado Imperial, como cuna de las civilizaciones latinoamericanas más antiguas, es en el reciente siglo XX donde se convierte en el epicentro del mundo.
La Revolución Mexicana, en 1910, fue el primer hito de la humanidad en el que se aúnan el poder filosófico e ideológico y el poder de la acción, para luchar por el cambio de un sistema político, económico y social preexistentes. Detrás vinieron en Europa la revolución rusa, en 1917, y todas las demás, pero fue México el germen del que se alentaron y alimentaron todas ellas. Nuestro presente es fruto de nuestro pasado, por ende, las conquistas económicas y sociales de las que gozamos hoy, son consecuencia de aquella revolución de antaño. Pero ¿qué es una Revolución?: según una de las acepciones de la RAE, es el cambio rápido y profundo de cualquier cosa. Si aplicamos esta definición a la temática que este encuentro nos ocupa, podríamos afirmar sin lugar a error, que, tras la Revolución Industrial y las Revoluciones Mexicana y europeas, ésta es la tercera Revolución acontecida en los últimos dos siglos: la Revolución digital. Es en este momento presente que todos estamos viviendo, cuando personas como yo, vuestros maestros y como estáis a punto de hacer vosotros, transformamos profundamente nuestro entorno con la pasión y la fuerza de una “revolución” para que nada a nuestro alrededor vuelva a ser como fue antes. Todos nosotros estamos aquí para poner en práctica, como aquellos revolucionarios, nuestras ideas, sueños, proyectos y convertirlos en realidad, de tal forma que nuestro mundo, no pueda concebirse ya sin la semilla digital de la que le hemos dotado. Hagamos Historia de nuevo, porque contáis con toda la fuerza, la pasión, los conocimientos y las armas para conseguirlo. Habéis salido excelentemente preparados de aquí. Lo que lleváis dentro, aunque aun no lo sepáis, el germen del emprendimiento, se ha modelado y perfeccionado en esta Escuela para ser hoy una máquina de creación y de cambio. México es un mercado colosal, con todas las potencialidades necesarias para ser desarrollado y convertirse en un gigante del sector digital, para ser, otra vez, un referente en el mundo. Seamos revolucionarios de nuevo, MIBers. Seamos protagonistas de esta nueva Revolución. (Parte final del discurso que ofrecí como invitado de honor en la graduación de los #MIBers. Hotel Santuario, Valle de Bravo - 24 de junio de 2016).
1 Comentario
 Siempre he dicho que si la suerte te ha acompañado en alguno de tus proyectos tienes la obligación moral de ayudar a otros emprendedores con sus startups.
Considero que es absolutamente imprescindible que el flujo de inversiones nunca pare y que cada vez seamos más los emprendedores que podamos ayudar a otros colegas a cumplir con la ilusión de crear una nueva empresa. Esto ayudará a que se genere empleo, riqueza y, en muchos casos, algún exit que seguirá alimentando este círculo para que nunca pare. Siento que soy un privilegiado por haber contado con el apoyo de pequeños y grandes inversores a los largo de mi carrera y siento que soy más privilegiado aún de poder ser ahora yo quien ayude a nuevos proyectos y que España siga imparable en su evolución internacional dentro del sector de Internet. Este 2016 he cubierto mi cupo de inversiones y estoy tremendamente orgulloso de poder participar en Bite, The Brubaker y Woom Fertility. Tres proyectos que me ilusionan muchísimo y en los que espero poder aportar mi granito de arena apoyando en su evolución. Espero tener la suerte de conocer nuevos proyectos para 2017 :-) Y recuerda: - La mejor manera de empezar algo es dejar de hablar de ello y empezar a hacerlo - Walt Disney. El mejor artículo de ventas que he leído nunca!!... durante años, cada vez que un comercial se me queja y empieza con los típicos "es que" para justificar unos malos resultados le envío a su correo este texto y la verdad que se le acaban las excusas rapidito ;)
SI NO VAS… ¡NO HAS IDO! Muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar unos resultados insuficientes. Tantas que, a menudo, caen en la trampa y acaban creyéndose las excusas fáciles, bajando el rendimiento, provocando sin querer que se hagan realidad los malos augurios y haciendo que los molinos se conviertan en gigantes. Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está difícil, que la competencia aprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos, que tardamos mucho en contestar, que la zona es muy grande, que se está desbordado de trabajo y que no hay tiempo para nada, etc., etc. Y, posiblemente, la mayoría de ellas sean objeciones ciertas. ¿Cuál es la solución a todo esto? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados? Pues como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que hay que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que hay que llamar y se pierden ritmo, tono y ganas de vender. La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de "cautivo" no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente, algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus "clientes cautivos". La informática, el telemarketing, internet y los CRM están muy bien y son excelentes herramientas de apoyo, pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona de carne y hueso, con sus manías y sus deseos. Y, si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle A ÉL, nos mereceremos perder ese cliente. A menudo en Otto Walter decimos: "Si no vas… no has ido y si no llamas… no has llamado". Sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el mercado, el producto y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas… pues eso, que no has ido, y si no has ido es seguro que nohabrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas, y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al vendedor que va, al que llama. Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe: ¡Pero te tiene que pillar visitando! ¿Qué el mercado está durillo? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia está apretando? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero YA, por siacaso! Y, lo demás, tonterías de segundo plano. Si vas, a lo mejor hay pedido o a lo mejor no, pero si no vas…¡claro que el mercado te parecerá duro!, y la competencia potente. Y todas las justificaciones que nos argumenta el inútil, vago y perezoso diablillo que a veces se nos cuela a los vendedores, se aparecerán ante tus ojos magnificadas. Afortunadamente, también tenemos dentro a ese profesional "marchoso", ese que disfruta de la aventura, ese que le encantan los retos, que le divierte el contacto con la gente, que vive intensamente la libertad del vendedor, que saborea cada logro, que persevera con incansable tenacidad, que cuando se encuentra con un cliente que le trata de forma indeseable, lejos de venirse abajo, grita para sus adentros: ¡me vengaré vendiéndote! A él es a quien debemos despertar cuando el veneno de la mediocridad nos amenace con su visita. Y la mejor forma de alejarlo es visitar y visitar. Porque la visita es la esencia de la venta, es el patio de operaciones del vendedor, es su momento de la verdad, allí donde te juegas el todo o nada, el firma o no firma. Es donde vuelve la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta. Que sí, que hay que planificar, que hay que preparar, que hay que pensar, ¡pero visitando! Si además de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita por una gran técnica comercial, pues fantástico. Pero muchos son los que dicen: "es que necesito prepararme mejor", "es que me falta formación", "es que no tenemos suficiente soporte, el folleto está obsoleto", "es que, es que…" y mientras tanto pasan las horas y los días y las semanas… y no se va. Así que mientras te lo piensas, mientras alguien moderniza el folleto y mientras esperas para hacer una buena formación (que siempre es útil y valioso para un profesional), y hasta que los dioses del olimpo económico decidan llenar el mercado de clientes deseosos de llamarte y gastar cantidades ingentes contigo… ¡Visita! Porque si no vas, dejémonos de monsergas: ¡No has ido! Aprovechando el inicio de 2013, me he propuesto contar los puntos clave de la historia de SinDelantal de forma cronológica, confiando en que algunas de nuestras experiencias puedan servir de aprendizaje para otros emprendedores.
Finales de 2009 > Varis y yo llevábamos mucho tiempo con ganas de montar algo juntos y las primeras conversaciones sobre SinDelantal se dieron de una manera totalmente casual. Varis estuvo muchos años viviendo sólo y pedía habitualmente comida a domicilio, se quejaba de la poca información que había en Internet para encontrar restaurantes que sirvieran a una dirección concreta, en particular comida mexicana (que le encanta). Le hablé de un proyecto que compramos en mi etapa de Ocioteca llamado ComerComer y que, a pesar de su potencial, no pudo cuajar por el poco volumen de usuarios de Internet en España por aquel entonces. Comenzamos a investigar el mercado y nos llevamos una sorpresa enorme al ver la evolución que proyectos similares habían tenido en países como Alemania, Inglaterra, Estados Unidos o Turquía, así que no nos lo pensamos demasiado y llamamos a Ana Álvarez para que empezara a diseñar los primeros prototipos, a Gregorio (que estaba viviendo en Bogotá) para que programase lo que iba conceptualizando Ana y a Svetla para hacer un test comercial con los restaurantes. Primavera de 2010 > SinDelantal no nació en un garaje, sino en la cocina de la casa de Varis donde trabajamos en los meses iniciales. Ya teníamos casi todo en marcha para poder lanzar la guía de restaurantes, pero nos faltaba el nombre. Le dimos vueltas a montones de posibles marcas y dominios, pero ninguno nos terminaba de convencer, hasta que un día, Josune (por entonces novia de Varis, hoy su flamante esposa ;) nos propuso la marca SinDelantal... y nos encantó!. En abril de 2010 nació la primera versión del portal como una guía de restaurantes geolocalizados con servicio de comida a domicilio y que tuvo muy buena aceptación a las pocas semanas de su lanzamiento. Con la emoción de ya estar online y conscientes de la oportunidad de crear una empresa con recorrido, empezamos a diseñar lo que sería la primera ronda de financiación creando la lista de amigos, familiares y locos que se animasen a participar en la aventura... pero un correo inesperado nos sorprendió a principios de mayo: el responsable de expansión internacional de Just Eat nos escribió para tener una charla. Al final no fue una, si no varias las conversaciones que mantuvimos hasta que a mediados de Mayo celebramos una reunión en Madrid con dos de sus máximos ejecutivos. La propuesta era clara, utilizar SinDelantal y nuestro equipo como plataforma de lanzamiento de Just Eat en España. No voy a negar que la propuesta nos sedujo, pero tras meditarlo un poco concluimos en que la oportunidad era incluso mayor de lo previsto e incorporarnos a Just Eat sería una forma adornada de trabajar por cuenta ajena, algo que no queríamos bajo ningún concepto. La relación con ellos era muy buena, pero decidimos seguir por nuestra cuenta a pesar de que ya sabíamos que nos iba a tocar bailar con la más fea. Verano de 2010 > Con la certeza de que Just Eat iba a llegar a España aceleramos todo lo que pudimos los tramites de constitución de la SL y las presentaciones a posibles inversores. Gregorio ya estaba preparando su regreso a España y nosotros comenzamos ronda de presentaciones y si no recuerdo mal el primer OK nos llegó por parte de Furilo, que nos presentó a Alberto Knapp y así fueron llegando otros tantos que entraron en primera ronda: Rafa Garrido, Iñaki Arrola, Ramón Blanco, Nano Gracia, Luis Ongil, Luis Sancho y otro montón más de amigos hasta sumar unos 25 socios. Nunca podré olvidar el día que me quedé literalmente dormido presentando a Rafa Garrido y seguro que a él tampoco (luego me enteré que padecía apnea del sueño! :) Entre que terminábamos de cerrar la ronda y trabajábamos en la primera versión de SinDelantal en la que poder hacer pedidos, hubo una conversación con Luis Ongil (que estaba en San Francisco) que nos removió bastante... nuestra idea era empezar a hacer pedidos cuando tuviéramos toda la tecnología en marcha, pero Luis nos empezó casi a gritar y nos dijo: "a ver chavales, que Just Eat va a abrir en España... ¡¡contratad ya mismo a becarios y poneos a coger pedidos por teléfono cagando leches!!", la visión de los negocios online de Luis, que lleva años en Estados Unidos, es de un pragmatismo que asusta y siempre recordamos aquella conversación como el petardo en el culo que necesitábamos para arrancar operaciones rápido. En agosto nos incorporamos a las oficinas de Secuoyas y el 31 se hizo el primer pedido real en SinDelantal al restaurante Magasand. El 29 de septiembre se firmó la primera ronda (€300k) y hasta final de año todos los pedidos se pasaban por teléfono... Y Just Eat abrió en España. Q1 2011 > Ya teníamos online 500 restaurantes, la verdad que en la captación de oferta nunca nos ganó nadie... pero en pedidos íbamos muy flojos, unos 100 al mes. Entendimos que este negocio iba a requerir mucho más presupuesto para publicidad del previsto. Just Eat no daba tregua, su músculo financiero era enorme y sabían cada paso que había que dar para ir ganando cuota de mercado. Gregorio ya tenía en marcha su primera versión de la plataforma con los receptores de pedidos funcionando y aunque todavía surgían bastantes fallos estábamos seguros de que terminaría siendo estable, como así sucedió. Lo que realmente nos traía de cabeza era el presupuesto para marketing y no nos quedó otra que gastar parte de la inversión que cerramos unos meses atrás en publicidad, pero no era suficiente. Empezamos a trabajar en una segunda ronda con la idea de incorporar socios que pudiesen aportar talento además de capital... en esos meses Vitamina K estaba en la recta final de creación de su fondo y querían apostar por nosotros, pero la SCR no estaba creada y nos daba un poco de miedo no tener más opciones. Sergio Antón, socio de Gómez-Acebo & Pombo, nos habló de Michael Kleindl como un emprendedor/inversor con muchísima experiencia y que podría aportar bastante valor al proyecto. Le pedimos que le diera un toque pero su reacción fue tajante: "no puedo invertir en más start-ups, estoy hasta arriba" ...aun así, le pedimos que por favor nos acompañase a una comida y nos echase una mano a definir la valoración de la segunda ronda. Aceptó y estuvimos en nuestro sitio talismán, La Choza del Segoviano, donde tras una comida en la que sacamos toda nuestra pasión hablando del proyecto llegamos a los postres exhaustos. En ese momento y tras un breve silencio Michael nos pregunta: si os pongo 100.000 euros, ¿qué me dais?, no entendíamos nada y pensábamos que estaba bromeando, así que seguimos hablando del proyecto como si nada... al rato, vuelve con lo mismo pero subiendo la oferta: y si os pongo 200.000 euros, ¿qué me dais?, y entendimos que iba en serio. Michael acabó invirtiendo casi 300.000 euros en la segunda ronda. Junio de 2011 > Vitamina K no había podido cerrar su fondo pero nos garantizó la entrada en segunda ronda con una fuerte inversión a través de algunos de sus socios para no quedarse fuera. Michael pasaría a ser Presidente del Consejo y conseguimos la entrada de otro inversor que ayudó muchísimo en el posicionamiento de SinDelantal: los fundadores de la agencia de publicidad SCPF (creadores de campañas como "¿Te gusta conducir?" de BMW o "La republica independiente de tu casa" de IKEA). Su involucración en la empresa fue absoluta y le dieron un giro de 180º a nuestra estrategia de marca, intentado "elevarla" para que destacase sobre el resto. Tuvimos muchísima presión con el cierre de la ronda porque Varis y Josune se casaban y llegamos por los pelos, pero conseguimos firmar dos días antes de la la boda. El nuevo consejo estaba formado por nosotros, Michael e Iñaki Arrola. Las primeras decisiones fueron claras: ¡a gastar en publicidad!... en el primer consejo Michael casi sufre un infarto al ver lo poquísimo que habíamos invertido en marketing y como eso estaba influyendo en el GAP que se estaba creando con Just Eat. Pasamos de nuestro tristes 100 pedidos mensuales de enero a más de 10.000 pedidos en diciembre... Continuará :) En las últimas charlas que he dado en universidades, iniciadores y otros eventos se ha generado un debate interesante sobre algunos de los puntos que considero clave para lanzar una start-up y he estimado oportuno dejar por escrito unas explicaciones a los mismos.
Antes de nada aclarar que estas recomendaciones están orientadas principalmente a empresas nativas de Internet, pues es mi sector y donde he acumulado algo de experiencia. Adicionalmente remarcar que estos consejos son 100% personales y no tienen porque ser los mismos que otro emprendedor del sector te pueda dar. 1º Las ideas valen muy poco, todo depende de su ejecución. Este es quizás el punto que más conflicto ha generado en charlas y redes sociales tras alguna de mis ponencias. Nunca se me ocurriría decir que las ideas no valen nada, en absoluto, es sencillamente una forma de explicar que la clave de una empresa no es la idea en si misma sino cómo seamos capaces de llevarla a cabo y, por tanto, el equipo y su experiencia para mi vale mucho más que la idea pues serán capaces de sacar petróleo de cualquier sitio. 2º Crea un negocio escalable, piensa en MUY grande e internacional. Es muy importante poder hacer crecer tu negocio de forma exponencial sin que los gastos crezcan de la misma forma. Por ejemplo, en SinDelantal toda la tecnología que hemos creado y el equipo que gestiona la compañía es casi el mismo hace 8 meses que ahora, sin embargo, hemos pasado que mover unos pocos pedidos a tramitar varios miles a la semana (y el organigrama no variará demasiado aunque sigamos creciendo en transacciones). Por otro lado, no debes restringir tu proyecto al mercado local y debes exigirte soñar con algo grande, muy grande… En España tenemos mucho talento! 3º Analiza posibles “exits” pensando en futuros inversores. ¿Qué compañías de tu sector o afines podrían estar interesadas en adquirir parte de tu empresa o el 100%?... si tienes previsto buscar inversores en alguna etapa del proyecto, es sano que pienses en posibles salidas que el inversor pueda tener pues su función es acompañarte unos años pero no toda la vida. Agradecerán que hagas ese esfuerzo. 4º Empieza con dinero propio y cierra una ronda FFF. Lo justo! Antes de ir a ver a inversores, es importante que desarrolles al menos un prototipo de tu proyecto y no te presentes solo con un power point. El inversor valorará mucho que hayas destinado tu propio dinero a la idea y hayas empezado a trabajar. Si quieres ir un poco más rápido, intenta cerrar una pequeña ronda con amigos y conocidos que confíen en ti, pero con lo justo para conseguir hacer crecer un poco más el proyecto pero que no te obligue a diluirte demasiado. 5º Dedicación full time: imprescindible. Para mi es crítico. Hay mucha gente que opina lo contrario y cree que puede lanzar algo compaginándolo con su trabajo por cuenta ajena. Yo personalmente me siento incapaz de lanzar un proyecto ambicioso si mi cabeza no está solo ahí. 6º FOCO (must have vs. nice have). Esto es una constante en la vida de una start-up y cada día deberás enfrentarte a ti mismo (y tus socios) para decidir qué es vital para tu proyecto y qué no. Surgirán montones de ideas buenas y con posibilidades reales de negocio, pero debes enfocarte en ser el mejor en algo. Por ejemplo, en SinDelantal tuvimos la tentación de combinar la comida a domicilio con la reserva de mesas en restaurantes, pues bajo nuestra marca ambas cosas tendrían sentido y los dos mercados eran muy atractivos, pero debíamos centrarnos en algo si queríamos ser lideres. 7º Equipo multidisciplinar. Equipo técnico propio. Con equipo multidisciplinar me refiero a que todo el mundo debe estar preparado e implicado para hacer de todo (dentro de sus posibilidades) principalmente en el primer y segundo año del proyecto. En SinDelantal tan pronto atiendes una incidencia de un pedido, subes una carta de un nuevo restaurante, haces una entrevista con medios o te vas a la calle a firmar un contrato… ¡y a nadie se le tienen que caer los anillos!... si no consigues esto, mal arranque. Otro de los grandes errores que en mi opinión se cometen es externalizar el desarrollo técnico… ¿no te das cuenta de que es el corazón de tu empresa?. Tú, o alguno de tus cofundadores debe ser el CTO. 8º Lanza primera versión lo antes posible y empieza a vender. Por más vueltas que le des, tu producto/servicio no va a estar perfecto al 100% en su primera versión… Lanza cuanto antes y te ayudará a acelerar todo; la tensión de saber que cualquiera puede acceder al sitio agudizará tu ingenio para mejorar. ¿Y las ventas?... ah, ¿pero hay que vender?... ¡¡pero si mi servicio es cojonudo y se venderá solo!! ...como este tema es bastante peliagudo echa un vistazo al post “la dirección comercial en una start-up” que profundiza sobre este tema tan crítico. 9º Ten mucha paciencia para contratar. Uno de mis mayores errores y que desagraciadamente sigo cometiendo, sobre todo cuando hay que acelerar el crecimiento y no haces una buena selección de talento. Invierte el tiempo necesario en que solo los mejores estén en tu equipo... y si te equivocas: despide rápido. 10º PASION… Siempre lo he resumido con una frase de Steve Jobs que define perfectamente lo que quiero expresar: "El único modo de hacer un gran trabajo es amar lo que haces. Si no lo has encontrado todavía, sigue buscando… No te acomodes. Como con todo lo que es propio del corazón, lo sabrás cuando lo encuentres." Ya ha pasado un año desde que el 31 de agosto de 2010 se realizase el primer pedido real a SinDelantal.com :)
El cliente fue Manuel de Timoteo y el restaurante al que se hizo el pedido fue Magasand En 1999 ya intentamos hacer algo parecido con ComerComer pero en España no estábamos preparados para un servicio de este tipo, principalmente porque no había masa crítica de usuarios. Pero 10 años después, en el verano de 2009, Evaristo Babé empezó a darle vueltas al asunto y me dijo que no existía ni tan siquiera una guía donde buscar sitios de comida a domicilio a España y saber los que pueden entregar en una dirección concreta... comenzamos a estudiar el mercado nacional e internacional y creo que en menos de 24 horas teníamos claro que había que montar algo y que había que moverse rápido. La marca SinDelantal es obra y creación de Josune Luquin, una idea brillante y que nos encantó desde el primer momento. Si no es por ella creo que hoy le seguiríamos dando vueltas al dominio! En el verano de 2010 comenzamos la búsqueda de financiación y la verdad que la aceptación del proyecto fue estupenda y comenzamos a recibir las primeras confirmaciones de inversión a los pocos días. Así, el 29 de septiembre de 2010 y coincidiendo con la huelga general de trabajadores, firmamos la ronda de amigos, familiares y sobre todo locos que decidieron acompañarnos en la aventura. Y arrancamos operaciones. Desde entonces hasta ahora ha habido millones de anécdotas que ya contaremos algún día, como lo duro que fue cerrar el pacto de socios de nuestra segunda ronda!! Hoy, en este primer aniversario de SinDelantal, quiero hacer 5 agradecimientos: 1º a mi mujer, Toñi, que a pesar de ya ser padres de familia numerosa me ha permitido cumplir el sueño de poder emprender de nuevo sabiendo todos los riesgos y esfuerzos que conlleva. 2º a Evaristo, el mejor socio que habría podido imaginar jamás y que tiene una infinita paciencia conmigo ;) 3º al equipo de SinDelantal, que se unieron sin dudarlo a esta aventura cuando no había ni empresa, ni dinero, pero que confiaron en nosotros por encima de todo, algunos viniendo desde el otro lado del charco como Grego!! 4º a los locos inversores que confiaron en nosotros en el verano de 2010 :P 5ª Y por supuesto, millones de gracias a los miles de clientes que han dejado el delantal en el cajón y se han atrevido a encargar su comida por Internet :) A todos ellos, Gracias. ¡Vamos a crear un servicio tan alucinante que se va a vender solo!... la frase del nunca acabar. Si no se la he oído decir a 40 emprendedores poco me falta.
Las start-ups de Internet tienen una tendencia natural a subestimar el área comercial basando todo su potencial en el desarrollo técnico y de producto: la principal razón es que muchos emprendedores cuentan con un marcado perfil técnico y no son conscientes de la importancia que tendrá para su proyecto contar una buena dirección comercial. En lo básico, las compañías de Internet no son tan diferentes del resto de sectores y se rigen por una cuenta de resultados como toda empresa. ¿Cual es el objetivo de una start-up? ...pues el mismo que el de cualquier sociedad: crear valor, desarrollar una buena gestión y contar con una sobresaliente rentabilidad en el menor tiempo posible. Cuando los emprendedores comienzan a definir su plan de negocio, y si éste es ambicioso, con seguridad habrán proyectado una evolución de ingresos imparable que les haga sentir que su start-up es irresistible a los ojos de cualquier inversor. Y eso está muy bien, pero: - ¿Quién será el responsable de defender esas proyecciones con fundamento? - ¿Quién va a liderar la ejecución del plan comercial? - ¿Quién seleccionará, motivará y supervisará la fuerza de ventas? - ¿Quién aplicará medidas correctoras si las proyecciones no se cumplen? Es cierto que lo primero en lo que hay que centrarse es en la creación inicial de valor: lanzamiento de prototipo, generación de contenido, desarrollo de imagen corporativa, captación de tráfico, primeros fans en redes sociales, comunicación a medios, etc. Todo ello permitirá que puedas comprobar los puntos clave de tu negocio y rehacer el análisis DAFO con un enfoque más realista. Pero ten claro algo: todas las empresas, por innovadoras que sean, tarde o temprano tienen que ponerse a vender y cuanto más globalizado sea el mercado, más determinante será contar con profesionales de primer nivel que ayuden a la generación de ingresos en la compañía. Voy a intentar darte una visión escueta pero directa de lo que un buen Director Comercial aportará a tu start-up: - Investigará el mercado al que te quieras dirigir. - Hará un exhaustivo análisis de la competencia. - Estudiará y definirá el perfil del cliente potencial. - Estimará los ingresos por línea de negocio. - Ayudará a la creación y mejora permanente del producto. - Marcará la política de precios. - Testeará las posibles formas de comercialización. - Creará una metodología de trabajo y un “manual de ventas”. - Determinará los recursos necesarios para alcanzar los objetivos. - Planificará los objetivos comerciales del equipo. - Sentará las bases organizativas de la información comercial: CRM. - Y un largo etc. En el arranque de tu proyecto es complicado que puedas contar con distintos perfiles que estén vinculados a la creación de valor (marketing, comunicación, operaciones, etc.) pues lo recursos son escasos y lo que toca es “hacer de todo”. Sin embargo, contar con un buen Director Comercial que crea en el proyecto y esté motivado permitirá que coordine, al menos en el inicio, varias áreas críticas para la creación de valor: marketing, ventas y comunicación. Es importante que te pongas en la piel del Director Comercial, que empatices con él, intenta acompañarle a las primeras visitas, involúcrate en la definición de aspectos clave, ayúdale a entender aspectos críticos del área técnica y de producto para que ambas áreas estén alineadas y caminen en la misma dirección. En definitiva, saca lo mejor de él e intenta que esté muy motivado pues será algo que redunde directamente en la cuenta de resultados y en el buen ambiente de tu start-up. Sería muy deseable contar con un asesor especializado en marketing y ventas que te ayude a contrastar las principales propuestas del Director Comercial. Lo ideal es que el asesor sea de máximo nivel y podrás atraer su interés ofreciéndole un pequeño porcentaje de la compañía a cambio de su asesoramiento. Si incorporas inversores al proyecto, es probable que muchos de ellos puedan ayudarte en este sentido. Y como conclusión final, ¿Cual es mi recomendación? ...Intenta incorporar un muy buen Director Comercial como co-fundador de tu proyecto. En mi opinión, el equipo fundador ideal estaría formado por un CTO con dilatada experiencia, un Director de Marketing todo terreno que coordine producto, ux, seo, sem, redes sociales y un Director Comercial acostumbrado a gestionar equipos, cuentas clave, acuerdos estratégicos y muy orientado a la consecución de objetivos. [el siguiente texto lo he escrito para el segundo libro de Iniciador "Consejos de emprendedores para iniciadores"] |
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