En las últimas charlas que he dado en universidades, iniciadores y otros eventos se ha generado un debate interesante sobre algunos de los puntos que considero clave para lanzar una start-up y he estimado oportuno dejar por escrito unas explicaciones a los mismos.

Antes de nada aclarar que estas recomendaciones están orientadas principalmente a empresas nativas de Internet, pues es mi sector y donde he acumulado algo de experiencia. Adicionalmente remarcar que estos consejos son 100% personales y no tienen porque ser los mismos que otro emprendedor del sector te pueda dar.

1º Las ideas valen muy poco, todo depende de su ejecución.

Este es quizás el punto que más conflicto ha generado en charlas y redes sociales tras alguna de mis ponencias.

Nunca se me ocurriría decir que las ideas no valen nada, en absoluto, es sencillamente una forma de explicar que la clave de una empresa no es la idea en si misma sino cómo seamos capaces de llevarla a cabo y, por tanto, el equipo y su experiencia para mi vale mucho más que la idea pues serán capaces de sacar petróleo de cualquier sitio.

2º Crea un negocio escalable, piensa en MUY grande e internacional.

Es muy importante poder hacer crecer tu negocio de forma exponencial sin que los gastos crezcan de la misma forma. Por ejemplo, en SinDelantal toda la tecnología que hemos creado y el equipo que gestiona la compañía es casi el mismo hace 8 meses que ahora, sin embargo, hemos pasado que mover unos pocos pedidos a tramitar varios miles a la semana (y el organigrama no variará demasiado aunque sigamos creciendo en transacciones).

Por otro lado, no debes restringir tu proyecto al mercado local y debes exigirte soñar con algo grande, muy grande… En España tenemos mucho talento!

3º Analiza posibles “exits” pensando en futuros inversores.

¿Qué compañías de tu sector o afines podrían estar interesadas en adquirir parte de tu empresa o el 100%?... si tienes previsto buscar inversores en alguna etapa del proyecto, es sano que pienses en posibles salidas que el inversor pueda tener pues su función es acompañarte unos años pero no toda la vida. Agradecerán que hagas ese esfuerzo.

4º Empieza con dinero propio y cierra una ronda FFF. Lo justo!

Antes de ir a ver a inversores, es importante que desarrolles al menos un prototipo de tu proyecto y no te presentes solo con un power point. El inversor valorará mucho que hayas destinado tu propio dinero a la idea y hayas empezado a trabajar. Si quieres ir un poco más rápido, intenta cerrar una pequeña ronda con amigos y conocidos que confíen en ti, pero con lo justo para conseguir hacer crecer un poco más el proyecto pero que no te obligue a diluirte demasiado.

5º Dedicación full time: imprescindible.

Para mi es crítico. Hay mucha gente que opina lo contrario y cree que puede lanzar algo compaginándolo con su trabajo por cuenta ajena. Yo personalmente me siento incapaz de lanzar un proyecto ambicioso si mi cabeza no está solo ahí.

6º FOCO (must have vs. nice have).

Esto es una constante en la vida de una start-up y cada día deberás enfrentarte a ti mismo (y tus socios) para decidir qué es vital para tu proyecto y qué no. Surgirán montones de ideas buenas y con posibilidades reales de negocio, pero debes enfocarte en ser el mejor en algo. Por ejemplo, en SinDelantal tuvimos la tentación de combinar la comida a domicilio con la reserva de mesas en restaurantes, pues bajo nuestra marca ambas cosas tendrían sentido y los dos mercados eran muy atractivos, pero debíamos centrarnos en algo si queríamos ser lideres.

7º Equipo multidisciplinar. Equipo técnico propio.

Con equipo multidisciplinar me refiero a que todo el mundo debe estar preparado e implicado para hacer de todo (dentro de sus posibilidades) principalmente en el primer y segundo año del proyecto. En SinDelantal tan pronto atiendes una incidencia de un pedido, subes una carta de un nuevo restaurante, haces una entrevista con medios o te vas a la calle a firmar un contrato… ¡y a nadie se le tienen que caer los anillos!... si no consigues esto, mal arranque.

Otro de los grandes errores que en mi opinión se cometen es externalizar el desarrollo técnico… ¿no te das cuenta de que es el corazón de tu empresa?. Tú, o alguno de tus cofundadores debe ser el CTO.

8º Lanza primera versión lo antes posible y empieza a vender.

Por más vueltas que le des, tu producto/servicio no va a estar perfecto al 100% en su primera versión… Lanza cuanto antes y te ayudará a acelerar todo; la tensión de saber que cualquiera puede acceder al sitio agudizará tu ingenio para mejorar.

¿Y las ventas?... ah, ¿pero hay que vender?... ¡¡pero si mi servicio es cojonudo y se venderá solo!! ...como este tema es bastante peliagudo echa un vistazo al post “la dirección comercial en una start-up” que profundiza sobre este tema tan crítico.

9º Ten mucha paciencia para contratar.

Uno de mis mayores errores y que desagraciadamente sigo cometiendo, sobre todo cuando hay que acelerar el crecimiento y no haces una buena selección de talento. Invierte el tiempo necesario en que solo los mejores estén en tu equipo... y si te equivocas: despide rápido.

10º PASION… Siempre lo he resumido con una frase de Steve Jobs que define perfectamente lo que quiero expresar:

"El único modo de hacer un gran trabajo es amar lo que haces. Si no lo has encontrado todavía, sigue buscando… No te acomodes. Como con todo lo que es propio del corazón, lo sabrás cuando lo encuentres."

¡Vamos a crear un servicio tan alucinante que se va a vender solo!... la frase del nunca acabar. Si no se la he oído decir a 40 emprendedores poco me falta.

Las start-ups de Internet tienen una tendencia natural a subestimar el área comercial basando todo su potencial en el desarrollo técnico y de producto: la principal razón es que muchos emprendedores cuentan con un marcado perfil técnico y no son conscientes de la importancia que tendrá para su proyecto contar una buena dirección comercial.

En lo básico, las compañías de Internet no son tan diferentes del resto de sectores y se rigen por una cuenta de resultados como toda empresa. ¿Cual es el objetivo de una start-up? ...pues el mismo que el de cualquier sociedad: crear valor, desarrollar una buena gestión y contar con una sobresaliente rentabilidad en el menor tiempo posible.

Cuando los emprendedores comienzan a definir su plan de negocio, y si éste es ambicioso, con seguridad habrán proyectado una evolución de ingresos imparable que les haga sentir que su start-up es irresistible a los ojos de cualquier inversor. Y eso está muy bien, pero:

- ¿Quién será el responsable de defender esas proyecciones con fundamento?

- ¿Quién va a liderar la ejecución del plan comercial?

- ¿Quién seleccionará, motivará y supervisará la fuerza de ventas?

- ¿Quién aplicará medidas correctoras si las proyecciones no se cumplen?

Es cierto que lo primero en lo que hay que centrarse es en la creación inicial de valor: lanzamiento de prototipo, generación de contenido, desarrollo de imagen corporativa, captación de tráfico, primeros fans en redes sociales, comunicación a medios, etc.

Todo ello permitirá que puedas comprobar los puntos clave de tu negocio y rehacer el análisis DAFO con un enfoque más realista. Pero ten claro algo: todas las empresas, por innovadoras que sean, tarde o temprano tienen que ponerse a vender y cuanto más globalizado sea el mercado, más determinante será contar con profesionales de primer nivel que ayuden a la generación de ingresos en la compañía.

Voy a intentar darte una visión escueta pero directa de lo que un buen Director Comercial aportará a tu start-up:

- Investigará el mercado al que te quieras dirigir.

- Hará un exhaustivo análisis de la competencia.

- Estudiará y definirá el perfil del cliente potencial.

- Estimará los ingresos por línea de negocio.

- Ayudará a la creación y mejora permanente del producto.

- Marcará la política de precios.

- Testeará las posibles formas de comercialización.

- Creará una metodología de trabajo y un “manual de ventas”.

- Determinará los recursos necesarios para alcanzar los objetivos.

- Planificará los objetivos comerciales del equipo.

- Sentará las bases organizativas de la información comercial: CRM.

- Y un largo etc.

En el arranque de tu proyecto es complicado que puedas contar con distintos perfiles que estén vinculados a la creación de valor (marketing, comunicación, operaciones, etc.) pues lo recursos son escasos y lo que toca es “hacer de todo”. Sin embargo, contar con un buen Director Comercial que crea en el proyecto y esté motivado permitirá que coordine, al menos en el inicio, varias áreas críticas para la creación de valor: marketing, ventas y comunicación.

Es importante que te pongas en la piel del Director Comercial, que empatices con él, intenta acompañarle a las primeras visitas, involúcrate en la definición de aspectos clave, ayúdale a entender aspectos críticos del área técnica y de producto para que ambas áreas estén alineadas y caminen en la misma dirección. En definitiva, saca lo mejor de él e intenta que esté muy motivado pues será algo que redunde directamente en la cuenta de resultados y en el buen ambiente de tu start-up.

Sería muy deseable contar con un asesor especializado en marketing y ventas que te ayude a contrastar las principales propuestas del Director Comercial. Lo ideal es que el asesor sea de máximo nivel y podrás atraer su interés ofreciéndole un pequeño porcentaje de la compañía a cambio de su asesoramiento.

Si incorporas inversores al proyecto, es probable que muchos de ellos puedan ayudarte en este sentido.

Y como conclusión final, ¿Cual es mi recomendación? ...Intenta incorporar un muy buen Director Comercial como co-fundador de tu proyecto. En mi opinión, el equipo fundador ideal estaría formado por un CTO con dilatada experiencia, un Director de Marketing todo terreno que coordine producto, ux, seo, sem, redes sociales y un Director Comercial acostumbrado a gestionar equipos, cuentas clave, acuerdos estratégicos y muy orientado a la consecución de objetivos.


[el siguiente texto lo he escrito para el segundo libro de Iniciador "Consejos de emprendedores para iniciadores"]